那么，在大项目销售中如何判断做什么样的事才是对的呢？比如，接下来是做一次技术交流会呢还是应该给局长送块手表？
回想一下医生通常是怎么看病的：他会先让你去拍片子，然后对片子进行仔细的研究，最后根据片子开出诊断书。注意：并非是拍一次片子拉倒，而是每次都让你拍，随时根据片子的变化做出新的诊断。
大项目销售能不能拍片？答案是肯定的，这就是米勒黑曼策略销售中著名的“蓝表”。
你可以把蓝表理解成一个项目的全景照片，当项目正在小黑屋运作的时候，你拿着相机跑了进去，“喀嚓”一声，照了张照片。然后又跑了出来，拿着这张照片反复分析。因为项目是变化的，所以你可能需要不断地跑进去照一张出来。
既然是照片，里面一定会有很多的山山水水，让我们先看一下这张项目照片里都应该有什么。
通过上面的分析，我们需要回答下面几个问题：
我们有什么优势？这不是指产品、品牌之类的优势，而是指你手里的“子弹”。
我们有什么潜在危险？我们姑且称之为地雷，你踩上就会炸。
我们该做什么计划？对于一件具体的任务，可能有很多应对措施，所以计划要分为可能的行动计划和最好的行动计划。
最终得出的这个行动计划就是我们要的销售策略。
然而，照片不是拍一次就完，而是项目有变化就要拍一次，比如，采购部新调来一个王科长，主角变了，剧情可能就变，所以需要重拍。项目运作完毕，如果能把这些照片放到一起看，你就会看到一部完整的销售电影。悲剧还是喜剧，由你导演。
不拍片子就动手术是要死人的，不做分析就行动是要丢单的。这就是策略销售的作用。
定位：用“感觉”确定自己的位置
假设你一不小心踏入了一个错综复杂的迷宫，你最想做的事情是什么？有张地图！这张地图就是我们前面说的蓝表。有了地图之后，当然是先找准自己的位置。
地图上的定位模式是经纬度的交界点。但是销售中没有经纬度。所以，米勒黑曼给出了一个有趣的测量标准：按照你审视项目后的感受作为定位的衡量尺度。
如果你认为这个项目完全没问题了，那就是“陶醉”，如果你认为这个项目完全没希望但还不想放弃，那就是“惊慌”。如果你觉得总也不放心，那就是“担心”，以此类推。
很多人会质疑：这不是瞎扯吗，感受怎么衡量？同样的情况不同的销售人员感受可能完全不一样。
这种测量有什么意义？
那我们先做一次测试：你拿出一个自己正在运作的项目，先凭直觉默默地感受一下，看看处于测量标尺的哪个刻度上。我们先假设你现在的心情是“OK”。那么请回答一下问题：
客户所有的采购影响者是谁吗？他们评标有没有可能会请一个你不知道的大学教授？
他们对你的感觉怎么样？
他们对你的产品或者方案怎么看？（如果有人觉得根本没必要买这些东西？）
他们怎么比较你和你的对手？（你在他们心中排第几？）
他们想买什么？
他们为什么买？（采购中的每个角色想获得什么？）
认真思考完，你心情如何？如果以上问题回答不完整，你凭什么OK？甚至有可能你了解完所有的情况，定位是“恐慌”。
因此，最终的“定位”是“拷问”而来的，用真凭实据说话，相对客观而并非完全的主观感受。
可能你还会问：即使这样拷问，不同的人可能感受还会不一样。是的，但这不重要，重要的是你通过这些拷问得到了什么！发现危险了吗？这是这个标尺真正的价值。明白了这一点，你可以随意改变这个标尺，比如，把十种感受换成七种或者十五种，甚至感受换成1、2、3、4、甲、乙、丙、丁都可以，无所谓了。
不过，我还是建议你用“感受”作为标尺的刻度，因为恐惧能让你惊醒。
设计“定位”这个要素的目的，就是为了看清楚自己当前所处的环境。你只有知道自己手里有什么、缺什么，才能知道要做什么。否则就是跟着感觉走了。
但是对于一个具体项目的判断，并非越向右越好。我们假设这样一个场景：
某个销售人员被客户告知，领导已经签字同意购买，于是准备好了合同。这时他很可能处于“太棒了”，甚至“陶醉”的定位。
但是两周过去了，仍然没有签约，销售被告知，这几天领导太忙，过几天一定签（这种情况在销售中太常见了）。你认为这个销售人员的心情现在是什么？如果还是陶醉，这个销售人员也许离丢单不远了。因为喝醉的人是没有行动力的。
这不是把直尺，而是把圆尺，陶醉和恐慌这两头挨着最近。你离胜利最近时，同时也离失败最近，甚至只隔一个电话（有点像老套电影，却是销售中的常事）。比如，他们告诉你，受领导更换的影响，这个项目暂时停止了。
谁离“恐慌”最远？当然是“OK”了。仔细看这个标尺就会发现，“OK”是个重要的分界点。
如果你总是处于右边，说明这个项目问题多多，如果你很长一段时间都处于左边，但是没签约，说明有隐含的问题你没发现。所以最好的状态就剩下一个了：OK！
“OK”翻译成汉语就是“还行”，这个点最大的作用就是让你在舒服陶醉的时候保持警惕，在恐慌担心的时候找到方向。
